Переговоры

Психология поведения №5.

Принцип общения людей между собой всегда подчиняются строгой детерминанте поведения - тот, кто показывает больше заинтересованности в другом, становиться зависимым от него и поднимает его Важность и Ценность. Тот же кто выказывает равнодушие, снижает Важность других людей и повышает собственную Ценность в глазах этих других людей.

Причиной такого положения дел, является животный инстинкт определения лидера и вожака в стаде. С точки зрения животной иерархии, вожак занимает самую высокую ступень - он самый сильный в стаде, он самый умный в стаде, он самый агрессивный и вообще он самый самый! А раз выше него никого нет, значит и нет смысла спрашивать и интересоваться мнением тех, кто глупее тебя. Поэтому, тот, кто показывает, что его не интересует мнение других людей, - играет роль "вожака" стада, и другие люди наблюдая за таким поведением человека, на уроне инстинкта, принимают его за Лидера, которому нужно подчиняться, от которого зависит их жизнь и который знает куда надо идти. Вожак и лидер всегда являются самодостаточными людьми, - они сами выбирают себе дорогу и не прислушиваются к мнению других. У Лидеров уровень сомнения в отношении выбранного ими пути, всегда меньше чем у остальных людей. К месту будет вспомнить знаменитое ленинское выражение: "Чтобы вести колеблющихся за собой, надо перестать колебаться самому".

Сказанное здесь, конечно не означает, что Лидер всегда ведет к хорошей цели, а не к полному провалу. Мы просто указываем, что чем меньше, человек испытывает сомнений в выборе пути, тем больше людей могут последовать за ним, так как думают, что он на самом деле знает куда надо идти (более подробно мы разбирали этот момент в статье Стратегия игр). Хотя очень часто, происходит наоборот - человек с огромной уверенностью в себе и наличием большого самомнения приводит всех последовавших за ним людей к катастрофе.

Когда же один человек в отношениях с другим человеком показывает свою заинтересованность в нем, то ценность этого другого человека автоматически вырастает. Здесь тоже срабатывает животный инстинкт, который говорит, что интересуются мнением только того, кто знает больше тебя или умеет делать что-то лучше тебя. С точки зрения животного инстинкта, если тебе что-то нужно от другого человека, это значит только одно: у него "это" есть, а у тебя "этого" нет. Поэтому по сравнению с ним, ты являешься дефектным созданием. И совершенно неважно, что в целом вы можете на голову превосходить этого человека - инстинкт говорит вам, что в данной конкретной ситуации (когда вам что-то нужно от этого человека) - вы занимаете подчиненное по отношению к нему положение.

То же самое правило работает и в отношении предметов. Когда человек показывает свою заинтересованность в каком-либо предмете, которым обладает другой человек, то ценность предмета автоматически вырастает. Например, если в переговорах о покупке какого-либо объекта недвижимости вы будете показывать свою заинтересованность в покупке, то продавец начнет вести себя более жестко и становиться менее уступчивым в цене, отказываясь делать скидки. Или для поднятия Ценности и Важности своего товара, продавцы могут устраивать конкуренцию среди покупателей, рассказывая о том, что на объект существует насколько покупателей и поэтому они не пойдут на уступки по цене.

Подтверждение этого правила, мы неоднократно видели на тренингах по играм Монкап и Капитализм. Игра Монкап, заключается в том, что 3 Империалиста (Игрока) у которых есть нефтяные качалки и заводы, должны захватить нефтяные месторождения другого игрока - Монкапа, - которому надо построить у себя на поле определенное количество этих заводов и качалок. Монкап может купить необходимые ему заводы и качалки, только через Империалистов, а те в свою очередь не могут получить нефтяные месторождения Монкапа без его разрешения. Месторождения нельзя запустить без нефтяной качалки. Поэтому возникает ситуация, когда Монкап не может обыграть Империалистов без их помощи (ему нужны от них качалки и заводы), а Империалисты не могут захватить нефтяные месторождения без взаимодействия с Монкапом (им необходимо согласие Монкапа на размещение заводов и качалок Империалистов).

И вышеуказанный принцип переговоров, ни разу не был нарушен. Каждый раз мы видели, что как только Монкап показывает заинтересованность в покупке качалки или завода, Империалисты мгновенно воспринимали это как знак слабости Монкапа и начинали ставить достаточно жесткие условия. Когда же Монкап наоборот не показывал заинтересованность в покупке качалок, - Империалисты сами начинали предлагать ему установить их на очень привлекательных для него условиях.

Второй принцип переговоров, тоже никогда не был нарушен: когда вы хотите что-то купить, - никогда не показывайте, что у вас много денег. Каждый раз, когда Империалисты знали, что у Монкапа много денег, они требовали от него полностью оплачивать нефтяную качалку и не давали никаких скидок. Когда же Империалисты знали или Монкап мог убедить их, что у него мало или совсем нет денег, - условия продажи качалок и заводов моментально смягчались. Империалисты уже не требовали полной оплаты и давали значительные скидки, которые иногда доходили до 100 процентов от стоимости.

Третий принцип гласит: в переговорах всегда создавайте среди ваших соперников реальную или ложную конкуренцию за ваш товар. То есть, если вы продавец, то создавайте конкуренцию между покупателями товара, если вы покупатель, то наоборот между продавцами. Создание конкуренции включает в любом человеке животный инстинкт Вожака стада и Альфа-Лидера, и он пытается переиграть других конкурентов и получить ваш товар, даже если это не имеет для него никакого экономического смысла. Для человека у которого включился инстинкт Альфа-Лидера, намного важнее обыграть других людей и доказать им, что он Первый, Лучший, а все остальные являются неудачниками и никчемными личностями по сравнению с ним - с величайшим человеком современности!
А товар, за который идет конкуренция, - является своеобразным призом и подтверждением лучших генетических качеств победителя. То, что этот приз, может быть совершенно нестоящей безделушкой или цена на него явно завышена - человека с включенным инстинктом Альфа-Лидера не волнует. Запомните - инстинкт у большинства людей сильнее разума. Обезьяна всегда хочет доказать другим, что именно она является главной в стаде бабуинов. Пользуйтесь этим.

И последний, не по важности, а по очередности принцип, - это секс как инструмент в процессе переговоров. Всегда, когда мы видели сексуально привлекательную женщину, - она получала самые большие скидки и лучшие условия от мужской стороны. Женщины всегда сознательно или подсознательно использовали свою сексуальность, чтобы добиться от мужчин лучших условий во время переговоров, и в подавляющем числе случаев получали их. Это объясняется работой инстинкта продолжения рода, который включался у мужчин при виде того, как сексуальная девушка просит их поставить ей завод или качалку по выгодной ей цене.
Почему же мужчины отдавали материальные ценности в обмен на призрачную и иллюзорную возможность секса с привлекательной девушкой? Потому что, для тех мужчин, которые живут на уровне животных, то есть под контролем собственных инстинктов, основной задачей является передача своих генов следующему поколению. А сидящая рядом сексуальная девушка, как раз для этого и подходит. В такой системе ценностей, материальные блага, которыми обладает мужчина являются абстрактной ценностью и не представляют интереса с точки зрения биологии. Именно поэтому, мужчина с легкостью готов обменивать свои реальные материальные блага на призрачную возможность секса и иллюзорную возможность продолжения рода.

Если вы думаете, что эти принципы работают только в торговле и бизнесе, то вы глубоко ошибаетесь. Формула одинаково работает везде - для всех людей и для любых сфер взаимоотношений. Например, в отношениях между мужчиной и женщиной предметом переговоров является секс. И, следовательно, тот, кто больше показывает свою заинтересованность в сексе, тот и становиться в подчиненную позицию. И другая сторона, которая скрыла свою заинтересованность в сексе, теперь может использовать секс как инструмент для манипуляций.

Полноценный с биологической точки зрения секс возможен только когда участвует две стороны - и мужчина и женщина. Для тех, кто знаком с игрой «Монкап» это означает, что нефтяное месторождение нельзя запустить пока Империалист не согласиться поставить качалку, а Монкап не даст разрешение на ее установку. И также как в игре «Монкап», если мужчины будут показывать большую заинтересованность в сексе чем женщины, то женщины поймут, что они обладают каким-то ценным ресурсом, в котором заинтересованы мужчины. После чего женщины начнут завышать цену секса и требовать премию, в виде подарков, отношений, и т.д.

Представим себе общество, где и мужчинам, и женщинам одинаково нужен секс. Здесь происходит простой равноценный обмен - мужчины дают секс женщинам, женщины дают секс мужчинам. Никаких дополнительных обязательств и никаких премий в виде цветов, конфет и подарков, полагающихся за секс нет. В обществе же, где мужчины показывают большую заинтересованность в сексе, чем женщины, ситуация меняется. Теперь женщины дают только секс, а мужчины дают секс плюс какую-то премию. Размер премии определятся, тем что может дать каждый конкретный мужчина. С кого-то возьмут шоколадку, а с кого-то потребуют бриллиантовое колье за 10 000 000 долларов. Опять срабатывает принцип, который мы видели в игре "Монкап"- если у игрока мало денег, то условия продажи качалки будут мягкими, если же много, то Империалисты станут требовать полной оплаты.

Или, например, если у мужчины отсутствует положение в обществе или деньги и поэтому у него нет возможности заплатить премию за секс, но из-за внешности и харизмы он пользуется популярностью у женщин, то даже те женщины, которые лягут в постель с таким мужчиной, будут считать, что сделали скидку с цены и пожалели мужчину не став требовать у него премию за секс. Это будет выражаться в попытке навязать такому мужчине, чувство вины за то, что он получил товар дешевле чем все остальные покупатели. На рынке, мы очень часто сталкиваемся с похожим поведением, когда продавец говорит: "Ну только для тебя Я иду на снижение цены!" или "Только потому что ты такой классный парень, Я делаю скидку!" В этот момент вы чувствуете себя обязанным, потому что этот продавец продает вам свой товар дешевле чем мог бы.

Поэтому, помимо сокрытия собственной заинтересованности в сделке, в отношениях с другими людьми, необходимо так же скрывать размер ваших финансовых ресурсов. Если человек будет знать, что вы обладаете большим состоянием, то он будет пытаться продать вам товар дороже, чем остальным. Если же продавец будет уверен, что у вас мало денег, то он не будет пытаться содрать с вас большую цену. В большом количестве тренингов по Монкапу и Капитализму, мы наблюдали эту ситуацию много раз. Каждый раз, когда у Монкапа было много денег, все Империалисты заставляли его покупать заводы и качалки на его собственные деньги. Но ситуация кардинально менялась, если Империалисты знали, что у Монкапа нет денег, - в этой ситуации они начинали покупать заводы и качалки сами.

В отношениях между мужчиной и женщиной, размер финансов мужчины, определяет характер и размер премии, которую женщина будет требовать за секс с ней. Если, например, привлекательный студент захочет переспать с молодой и красивой девушкой, которая то же испытывает к нему сексуальное влечение, то девушка удовлетворится получением от привлекательного студента только секса, так как бедный студент ничего больше дать не в состоянии. Но ситуация резко измениться, если речь пойдет о молодом, привлекательном бизнесмене, к которому девушка то же испытывает сексуальное влечение. В этом случае, если молодой бизнесмен покажет, что заинтересован в сексе больше, чем эта девушка, то девушка уже не будет удовлетворена обычным обменом - секс на секс. Она потребует премию. Премия может выражаться как в оплате ресторанов и покупке подарков, так и в согласии мужчины на длительные отношения с этой девушкой.

Подводя итог нашим размышлениям, советуем вам, - в любых переговорах с людьми о приобретении какого-либо товара, в том числе и с женщинами на сексуальном рынке, - стараться не переплатить за товар. Для этого надо придерживаться следующих правил:

1. Не показывать свою заинтересованность в покупке. В отношении с женщинами - не показывать свою заинтересованность в сексе с ней.

2. Позиционируйте себя как человек, не обладающий большими ресурсами. Не показывайте реальный размер своего финансового состояния, иначе за тот же товар, заплатите больше, чем другие.

3. Создавайте конкуренцию или иллюзию конкуренции между продавцами необходимого вам товара. То есть показывайте, что если этот продавец не даст вам необходимый товар на ваших условиях, то есть куча других продавцов, готовых с радостью услужить вам. В отношениях с женщиной, показывайте, что если она не согласиться на свидание с вами, то есть куча других красивых и молодых женщин, которые с радостью ее заменят. Но при этом имейте в виду, что если вы создаете только иллюзию существования конкуренции, то важно не переиграть - ложь должна быть правдоподобной.

4. Не позволяйте женщинам использовать свою сексуальность, чтобы получть от вас выгодные для нее, а не для вас условия. Не позволяйте, чтобы вашим советникам в делах становился ваш половой орган, а не Разум. Не будьте животным - оставайтесь человеком.

В заключение хотелось бы сказать важную вещь - все эти правила работают только с людьми, которые живут управляемые животными инстинктами. Если же вы попытаетесь применить эти же правила к человеку, подавившему свои инстинкты и вышедшему из животного состояния, то скорее всего вы получите обратный результат. Потому что для него ваши действия будут выглядеть так, что вы пригласили его к себе в гости, положили ему собачьей еды и сказали: Наслаждайся обедом!